Alza la mano - o metti una cuore qui sotto - se anche tu pubblichi su Instagram, LinkedIn, magari ancora Facebook, provando nuove strategie, seguendo nuovi corsi, cercando di stare dietro ai cambi “umorali” degli algoritmi eppure, quando arriva il momento di proporre un percorso, una consulenza o un prodotto la reazione dei tuoi follower si limita a un like o un commento tipo: 🔥🔥🔥.
In quanti comprano davvero? Pochi, a volte anche nessuno!
Per anni ci siamo convinte che il problema fosse la visibilità: più persone ti vedono, più clienti arriveranno, ma dopo anni vissuti sui social, e dopo aver osservato centinaia di professioniste e professionisti di ogni settore che lavorano online, sono arrivata a una conclusione: quella che manca non è la visibilità, ma la relazione!
Un percorso professionale - di qualunque tipo - non si acquista in modo impulsivo, non ci svegliamo una mattina, guardiamo un reel di trenta secondi e decidiamo di investire migliaia di euro per lavorare con una persona che abbiamo scoperto letteralmente un minuto prima.
Una persona, prima di decidere con chi lavorare, vuole capire chi siamo, quali sono i nostri valori, le nostre posizioni su temi importanti per lei, vuole conoscere il nostro modo di parlare, di approcciarci al mondo e se quell’approccio è compatibile con il suo.
In altre parole, vuole fidarsi!
Capisci adesso perché molte strategie costruite esclusivamente sui social hanno dei limiti enormi se non siamo naturalmente portate per esporci online.
Negli ultimi mesi ho studiato decine di pubblicazioni Substack gestite da coach, consulenti, mentor e professionisti e la cosa che mi sembra più interessante per chi sta arrivando adesso su Substack è che quasi nessuna ha ottenuto iscritti e conversioni grazie alla viralità, ma grazie a un sistema semplice e ripetibile che trasforma lettori in iscritti, iscritti in membri della community e membri della community in clienti.
Oggi analizziamo come funziona questo processo, quali sono gli errori che vedo fare più spesso e come integrare Substack all’interno di una strategia di relazione capace di sostenere un’attività di consulenza nel lungo periodo.
Continua a leggere per scoprire come puoi costruire un luogo in cui le persone giuste abbiano voglia di restare?
Oggi approfondiamo:
Perché follower e iscritti non sono la stessa cosa;
Il modello relazionale che accomuna molte pubblicazioni che supportano
il lavoro di chi le scrive;
come utilizzare newsletter, Notes, podcast, chat e contenuti a pagamento senza trasformare Substack in un altro social da alimentare;
tre esempi concreti di funnel relazionali subito applicabili;
cosa fare nei primi 90 giorni per costruire un ecosistema sostenibile.
Follower e iscritti non sono la stessa cosa
In una delle mie ultime consulenze una professioniste descriveva la propria newsletter come “la versione lunga di Instagram” e a me è venuto un mezzo infarto!
Capisco da dove viene questa idea, ma è esattamente il tipo di confusione che rende Substack meno efficace di quanto potrebbe essere.
Un follower su Instagram ti vede quando l’algoritmo decide che è il momento giusto, ti scorpora da tutto il resto, ti inserisce in un flusso di scrolling infinito e si concede giusto qualche secondo per conoscerti meglio. Se quel giorno non sei abbastanza interessante, abbastanza concisa, abbastanza diretta, stai pur certa che in un secondo si sarà già dimenticato di te.
Quando una persona si iscrive alla tua newsletter, invece, è un po’ come se ti guardasse negli occhi e dicesse: “Hey! Ma io ti voglio come amica, voglio prendere il caffè con te, chiacchierare! Tieni la mia mail e raggiungimi direttamente, quando vuoi, senza passare da un algoritmo messo lì a controllare la nostra relazione!”
ok, magari non pensa tutta sta roba, ma ci siamo capite!
Capisci che cambia il contesto sia a livello emozionale che strutturale: cambia il contesto in cui la persona ti incontra, cambia il tempo che dedica a leggerti, cambia la qualità della sua attenzione e, di conseguenza, la profondità della relazione che si viene, man mano, a costruire.
Substack non è una piattaforma dove si va per scoprire cose nuove (anche se può succedere), ma dove si torna per leggere le persone che si è scelto di seguire ed è proprio questa ripetizione, quel ritorno, che costruisce qualcosa che nessun reel, per quanto virale, è in grado di costruire.
Il modello relazionale che accomuna molte pubblicazioni che supportano il lavoro di chi le scrive
Le pubblicazioni Substack che funzionano bene come asset strategico per il lavoro di chi le scrive hanno quasi sempre la stessa architettura di base, può cambiare il settore, il tono di voce, la frequenza di pubblicazione, ma questa struttura non varia.
Dimentica per un attimo il funnel nel senso classico del termine, quello con le frecce verso il basso e le percentuali di conversione a ogni step, hai presente?
Dimenticalo!
Quello che ti faccio vedere adesso è più una serie di soglie di fiducia che una persona attraversa nel tempo e ciascuna di queste soglie richiede un contenuto diverso, un’intenzione diversa, un tipo di relazione diverso.
La prima soglia è la scoperta: qualcuno legge un tuo articolo condiviso su LinkedIn o ti trova attraverso una Substack Note o arriva da un podcast dove sei stata ospite, etc... Non sa ancora bene chi sei, ma percepisce qualcosa di interessante in quello che condividi. Non è un tuo lettore o lettrice, per ora si è solo fermatə un momento prima di continuare a scorrere.
La seconda soglia è la familiarità: questa persona si iscrive alla tua pubblicazione e inizia a leggere il tuo Hero Post, il primo articolo, poi il secondo, comincia a familiarizzare con il tuo modo di pensare e a prevedere cosa aspettarsi quando apre la tua email.
Non è ancora coinvolta, ma sta costruendo un’immagine di te che va oltre il singolo post.
La terza soglia è il coinvolgimento - ed è quella che in moltə saltano o non ci investono abbstanza tempo ed energie: è il momento in cui qualcuno risponde a un’email, commenta un articolo, partecipa a una chat, acquista una piccola risorsa, quindi smette di essere pubblico e diventa qualcosa di più vicino a una relazione reale, è qui che la vendita inizia a diventare una conseguenza naturale.
La quarta soglia è il nascere della relazione vera e propria - non chiamatela conversione: questa persona sceglie di lavorare con te non perché l’hai convinta, ma perché si fida abbastanza da voler approfondire la relazione lavorativa tra voi.
Come utilizzare newsletter, Notes, podcast, chat e contenuti a pagamento senza trasformare Substack in un altro social da alimentare
La trappola in cui cadono moltə professionistə quando arrivano su Substack è replicare esattamente quello che facevano sui social, solo in formato più lungo. Pubblicano articoli come se fossero post social, usano le Notes come un mini-Instagram, trattano la chat come uno spazio promozionale.
Substack funziona quando:
ogni strumento fa il lavoro per cui è stato pensato
questi strumenti dialogano tra loro in modo coerente e complementare
quindi breve ripassino!
La newsletter - o il post, nella terminologia di Substack: è il cuore della pubblicazione, lo spazio in cui condividi il tuo pensiero, costruisci il ragionamento più profondo, in cui mostri, in cui generi fiducia e familiarità.
Non deve essere perfetta (niente deve essere perfetto nella vita), deve essere come la vuoi tu, deve parlare di te, deve essere riconoscibile.
Le Notes: sono lo spazio della conversazione quotidiana. Pensale come quelo che diresti a una collega mentre lavorate nello stesso spazio, devono far conoscere il tuo punto di vista in modo netto, ma anche coinvolgere l’altra persona e stimolare una chiaccchierata davanti alla macchinetta del caffè.
Ricorda che all’interno di Substack possono raggiungere anche persone che non si sono ancora iscritte, quindi sono anche il tuo principale strumento di scoperta.
La chat: è lo spazio in cui la community diventa reale, non la usare per annunciare cose, ma fai domande, raccogli feedback, creare quel tipo di scambio che non può avvenire in un post one-to-many.
Se la usi bene, è lo strumento più potente che hai per capire cosa stanno davvero cercando le tue lettrici e i tuoi lettori.
I contenuti a pagamento (articoli, podcast o corsi interi): non servono a nascondere il valore dei tuoi contenuti, ma ad approfondirlo.
La parte gratuita deve essere già di altissimo valore.
Quella a pagamento nasce per chi vuole sapere di più, per chi vuole approfondire.
Tre esempi concreti di funnel relazionali subito applicabili
Uso la parola funnel per capirci sul concetto di sequenza, ma ricordate che non stiamo parlando di qualcosa di meccanico che non corrisponde a come funziona davvero la costruzione della fiducia.
Il primo modello parte dalla tua voce per arrivare all’approfondimento.
Funziona così: pubblichi con costanza e regolarità contenuti gratuiti sul “tuo tema” su Notes e nella newsletter per costruire riconoscibilità e fiducia, poi offri un contenuto a pagamento (un report, una Masterclass registrata, un percorso guidato) che approfondisce quel tema che hai già trattato.
Chi acquista quel contenuto è già un lettore caldo e diventa naturalmente un possibile abbonato ai tuoi contenuti riservati o a qualcosa fuori da Substack come un prodotto o un servizio che offri come professionista.
Il secondo modello mette al centro la community.
Qui la chat e gli spazi di interazione diventano il centro della proposta: crei un abbonamento a pagamento che dà accesso non solo a contenuti aggiuntivi, ma a una community di professioniste e professionisti che ogni giorno si trovano ad affrontare le stesse sfide. In questo modo crei alleanze, supporto e collaborazione non solo con te, ma anche tra loro, inoltre la tua consulenza one-to-one diventa la naturale evoluzione per chi desidera qualcosa di ancora più personalizzato.
Il terzo modello è quello che punta alla costruzione reputazionale.
Pubblichi in modo consistente su un tema molto specifico, diventando nel tempo il punto di riferimento per chi lavora in quel settore. La newsletter non è la tua fonte di reddito, ma costruisce la tua reputazione e genera clienti fuori dalla piattaforma, chi ti legge regolarmente sa esattamente che tipo di professinista sei, come lavori e cosa può ottenere grazie al tuo supporto decidendo, quindi, di lavorare con te.
È il modello più lento, ma quello che genera clienti in linea con chi sei e come lavori.
Cosa fare nei primi 90 giorni per costruire un ecosistema sostenibile
No, My Darling, non mi ti darò un piano settimana per settimana, ogni pubblicazione è diversa, ogni spazio editoriale è unico e, inotre, penso che i piani troppo dettagliati servano più a tranquillizzarti in un momento di “chi sono? cosa faccio? dove devo andare?” che a orientare davvero il lavoro.
Ti darò invece delle priorità, che sono diverse dalle attività.
Facciamo che io ti dò una strategia di massima e tu lavori in autonomia sulla tattica!
Nei primi 90 giorni la priorità assoluta è la chiarezza su chi ti sta leggendo.
Dò per scontato che tu ti conosca, che già sappia di cosa vuoi scrivere, se vuoi orintare le persone a una conversione in lettori, iscritti a pagamento o vendita di un prodotto e/o servizio e ci concerntriamo sul lettore.
Definisci:
Chi è la persona specifica che vuoi raggiungere?
Che cosa sta cercando di capire, risolvere, superare?
Che tipo di contenuto la trova esattamente dove si trova adesso (e non dove tu vorresti che fosse)?
La seconda priorità è la consistenza
Quando parlo di consistenza non intendo la frequenza di pubblicazione (una volta a settimana spesso basta e avanza), ma la riconoscibilità: ogni contenuto che pubblichi deve non solo essere scritto da te, ma sembrare scritto da te, chi legge deve poter riconoscere la stessa persona con la stessa voce, anche se i temi e/o il formato cambiano.
La terza priorità è la conversazione.
Non fare l’errore che spesso vedo di rimandare troppo a lungo questo passaggio: rispondi alle email, ringrazia chi commenta con qualcosa di tuo, non con “grazie mille!”, fai domande nelle Notes, crea spazi in cui lettrici e lettori possano dirti qualcosa, condividere, non limitarti ad avere un canale unidirezionale in cui c’è una persona - tu - che comunichi e gli altri si limitano a ricevere.
Alla fine quello che dovresti puntare a costruire è un posto virtuale in cui le persone desiderano tornare perché offri qualcosa che altrove non riescono a trovare e molto spesso quel qualcosa non è solo la singola informazione, ma il tuo modo di spiegare, interpretare e condividere quella informazion o quel punto di vista.
Le persone tornano per te!
Se vuoi progettare o ripensare la tua pubblicazione Substack
Se quello che hai letto ti ha fatto venire voglia di guardare la tua pubblicazione con occhi diversi, o di costruirne una da zero con una logica più chiara, ci sono due modi per farlo insieme.
Puoi prenotare un’analisi della tua pubblicazione, un lavoro one-to-one in cui guardiamo insieme cosa stai facendo, cosa manca e dove ha senso andare. Oppure puoi unirti a Grow on Substack, il percorso che ho progettato per chi vuole costruire una pubblicazione che generi relazioni vere, non solo numeri.
Il link per entrambe le opzioni è qui sotto.
E adesso, divertiti e fai cose belle!
Elisa Scagnetti