Chiacchieriamo... anzi no, smantelliamo alcune certezze del marketing!

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Nel film "Steve Jobs" del 2015 diretto da Danny Boyle un sempre notevole Michael Fassbender dice "Coach lands on the runway at the exact same time as first class" [In turistica atterri esattamente nello stesso momento della prima classe].

Dopo averne parlato per pochi minuti in questo ElyDaily, oggi voglio sviluppare questo stesso concetto partendo da quando il primo marzo sono andata al cinema a vedere Frankenstein Junior e ho provato in prima persona il così detto "sightline" pricing.

Come forse saprete, le sale cinematografiche hanno subito dei grandi cambiamenti a causa della pandemia e alcune catene di cinema stanno cercando di adattarsi al nuovo scenario. Una delle novità più sorprendenti è l'introduzione di prezzi diversi a seconda dei posti a sedere che si scelgono.

Mentre per eventi come concerti, partite di calcio, spettacoli teatrali o voli aerei, siamo abituate che i prezzi dei posti a sedere cambino in base alla posizione, al momento e alla richiesta, i cinema avevano sempre mantenuto un prezzo fisso per tutti i posti a sedere, indipendentemente dalla posizione o dal momento in cui venivano acquistati.

Tuttavia, alcune catene di cinema, tra cui la più grande al mondo, AMC Entertainment, hanno iniziato a sperimentare lo "sightline" pricing, ovvero un sistema di prezzi che tiene conto - oltre che delle caratteristiche della poltrona, che era già una variante del prezzo da anni - anche della posizione del posto a sedere rispetto allo schermo: i posti nella prima fila, in cui bisogna girare il collo per guardare lo schermo, costeranno meno rispetto agli altri posti e quelli al centro costeranno, invece, di più rispetto alla norma.

Venire a conoscenza di questo cambiamento nell'approccio alla clientela da parte di grandi realtà come le catene di cinema, mi ha fatto tornare alla mente una scoperta interessante di cui ho letto recentemente sulle strategie di crescita dei grandi brand: lo studio "How Brands Grow" ha smantellato alcune certezze del marketing, dimostrando che la loyalty al brand è una chimera per la maggior parte dei clienti.

Pensa a quante volte abbiamo sentito citare questo concetto:
acquisire un nuovo cliente costa dalle cinque alle dieci volte in più, rispetto al mantenerne uno già acquisito, mentre recuperare un cliente perso, perché passato alla concorrenza, costa dalle cinquanta alle cento volte di più.

McKinsey & Company ha effettuato questa stima dei costi relativi al mantenimento di un vecchio cliente, piuttosto che quelli correlati all’acquisizione di uno nuovo, intorno agli anni '80, infatti, in quel periodo le imprese avevano cominciato ad affrontare la questione della fidelizzazione dei clienti e a valutare il costo di acquisizione rispetto al costo di mantenimento degli stessi. Questo perché, a partire dagli anni '80, si è verificato un cambiamento nell'approccio delle imprese verso la clientela, con una maggiore attenzione verso le loro esigenze e desideri e una maggiore consapevolezza del valore a lungo termine della fidelizzazione.

A distanza di 40 anni - e che 40 anni! - contrariamente a quanto molti stanno ancora pensando, non è curando e coccolando i clienti acquisiti che si diventa leader di mercato, ma cercando costantemente di acquisirne di nuovi.
L'obiettivo dei grandi brand, nel 2023, dovrebbe essere quello di essere sempre presenti, creando contenuti, valore e ADV in diverse piattaforme e concentrando le proprie energie sui clienti tiepidi, e non più sui caldi. 

E i piccoli brand?
L'Istituto Ehrenberg-Bass ha condotto numerose ricerche sul comportamento dei consumatori e sulla crescita delle imprese, e ha sviluppato una teoria chiamata "Double Jeopardy" che può offrire un'utile prospettiva sulla crescita dei piccoli brand.

Secondo questa teoria, i marchi più piccoli che tendono ad avere meno visibilità, una base di clienti meno fedele e a essere meno presenti nella mente dei consumatori quando si tratta di decisioni d'acquisto, dovrebbero accrescere e migliorare la loro posizione di mercato attraverso un approccio costante e graduale.

In particolare, la ricerca suggerisce che la crescita dei piccoli brand dipenda principalmente da due fattori:

1. La presenza del marchio: i brand più piccoli dovrebbero cercare di aumentare gradualmente la loro presenza di mercato attraverso una combinazione di pubblicità, promozioni, sponsorizzazioni, e altre attività di marketing che lavorano su quella che quelli bravi chiamano Brand positioning: la posizione occupata da un brand (e dai relativi prodotti) nella mente dei consumatori sulla base della differenziazione rispetto ai competitor.
   

2. La fedeltà del cliente: i brand più piccoli dovrebbero cercare di migliorare la fedeltà dei loro clienti attraverso una combinazione di qualità del prodotto, servizio clienti, esperienza d'acquisto, e prezzi competitivi. In particolare, i brand più piccoli dovrebbero cercare di offrire ai propri clienti un valore distintivo e un'esperienza di acquisto personalizzata che possa fidelizzarli e farli diventare ambasciatori del marchio.

In sintesi, la ricerca dell'Istituto Ehrenberg-Bass suggerisce che i piccoli brand possono crescere e migliorare la loro posizione di mercato attraverso un approccio costante e graduale, concentrato sulla presenza del marchio e sulla fedeltà del cliente, diciamo che le piccole realtà di oggi dovrebbero comportarsi come Coca Cola o Dior negli anni '90!

Da vedere

Oltre al film "Steve Jobs" questa settimana ti consiglio un TED Talk che parte dall’idea che la meritocrazia è un bel concetto ma non è sempre applicabile nella realtà: "How to find the person who can help you get ahead at work" di Carla Harris, lo trovi qui!

Facciamo cose insieme

Per le prossime settimane ho organizzato due eventi online a cui tengo molto e che possiamo fare insieme:

Ci vediamo il 16 marzo alle 11:00La Newsletter è un po' come la carbonara!

Una diretta strategica che farà il punto sulle tante e diverse possibilità che, come professioniste, abbia per creare un rapporto con le persone che ci seguono, ma senza che questo diventi un obbligo, ma che anzi ci faccia divertire.

(se non puoi esserci in diretta, ovviamente ti mando poi la registrazione!)

Ci vediamo il 6 aprile alle 11:00Come migliorare il tuo Marketing con ChatGPT

Ricordandoci sempre che nei prossimi (pochi) anni l'Intelligenza Artificiale non sostituirà il professionista, ma il professionista che sa usare l'AI sostituirà il professionista che non la sa usare, è il momento di capire: COME MIGLIORARE IL TUO MARKETING CON CHATGPT.

Cosa dice chi ha già lavorato con me per integrare ChatGPT nel proprio lavoro:

Oltre alla Masterclass in diretta di giovedì 6 aprile alle 11:00 (rimane registrata) potrai avere accesso ai seguenti contenuti Bonus:

• L'Arte di Creare Prompt efficaci su ChatGPT

• Cosa è ChatGPT e come funziona?

• Per cosa può essere utilizzato ChatGPT?

• Il ruolo dei prompt nelle conversazioni dell'AI

• I benefici di creare prompt chiari e concisi

• Principi della comunicazione chiara e come scrivere prompt chiari e concisi

• Costruire prompt efficaci

• Errori comuni da evitare nella creazione di prompt per ChatGPT

• Suggerimenti per mantenere chiarezza e focalizzazione

• Risoluzione dei problemi

• 3 CASI STUDIO

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Cose belle e divertenti

Ecco un po' di cosine scovate in giro:

Musica di sottofondo mentre lavori: studying like a scholar in the baroque period (playlist) e Harry Potter Ambient Music

Vuoi animare le vecchie foto di famiglia? Prova questo sito, te lo dico subito: per me è inquietante!

È disponibile il “Pinterest Predicts” report sui trend emergenti del 2023 (è famoso per essere quello che storicamente c’ha preso di più) che ti consiglio di vedere anche solo per le cose meravigliose che ci sono all'interno!