Partiamo da un’ovvietà mai abbastanza ovvia:
Prima di decidere un prezzo, capisci cosa stai vendendo!
C’è una cosa che fanno quasi tutte le persone che attivano gli abbonamenti a pagamento su Substack per la prima volta: mettono un numero a caso:
5€?
Magari 7€?
Tizio a messo 10€ allora anch’io metto 10€?
Questa non è una strategia, è ansia da prestazione!
Il problema non sta nel prezzo che decidi di far pagare, il problema è che stai decidendo quella cifra senza definire cosa stai effettivamente vendendo?
Un abbonamento a pagamento su Substack non è “più contenuti”, i tuoi lettori non comprano post, “comprano” presenza, metodo, tempo, appartenenza, quella sensazione di essere nel posto giusto nel momento giusto, sono queste cose che stai offrendo, sono queste le cose a cui devi riuscire a dare un valore.
In questo articolo vediamo:
I modelli di pricing su Substack e come riconoscere quello che fa per te
Perché lo stesso prezzo può portare a risultati diversi
La differenza tra “contenuti” ed “esperienza”
Cosa possiamo imparare dagli altri creator
Cosa chiederti prima di mettere mano ai prezzi
Sono su Substack da diversi anni e in questo tempo ho letto tantissime newsletter, mi sono iscritta a molte proprio per studiare cosa ci fosse dietro i paywall. Lo schema che ho trovato è sempre lo stesso: quelle che funzionano sanno esattamente cosa stanno vendendo e il prezzo riflette quella chiarezza.
Vediamo insieme i modelli che si ripetono più spesso tra i creator della piattaforma, ma prima una premessa importante: scegliere un modello di pricing non è solo una decisione economica, è la dichiarazione del tipo di relazione che vuoi costruire con chi ti legge.
Il modello contenuto
Il paywall sblocca più contenuti, più frequenza, più approfondimenti.
Il prodotto è il contenuto.
Funziona quando scrivi ogni giorno, quando hai un ritmo editoriale riconoscibile e la tua voce, il tuo punto di vista, è il valore principale.
I prezzi tendono a essere bassi (5€/10€ al mese) e il lettore paga per il volume della tuya produzione.
È il modello più diretto e quello che funziona meglio per creator come i giornalisti.
Il modello membership
Qui il pagamento compra un’esperienza: workshop, call, accesso diretto a te, una community.
Non sei solo la persona che scrive, sei per i tuoi lettori una guida.
Il prezzo sale (15€/30€ al mese, ma anche di più) e la conversione dipende da quanto le persone si fidano già di te.
La differenza con il modello precedente non è quantitativa, ma qualitativa: cambia il tipo di relazione.
Il modello founding member
Il livello di pagamento più alto.
È per i lettori che vogliono ancora di più.
Solitamente include coaching di gruppo, masterclass, eventi dal vivo, call mensili e il prezzo supera facilmente i 200€/300€ all’anno e funziona solo quando c’è già una forte relazione di fiducia con il creator.
Il modello risorsa
Il paywall dà accesso a una libreria di strumenti: guide di viaggio, template, ricette, bucketlist commentate, video dietro le quinte.
La newsletter è la vetrina, la risorsa scaricabile è il prodotto.
Funziona bene quando il tuo pubblico vuole fare quello che fai tu, vuole il tuo metodo, vuole sapere non solo che sei stata a Kyoto ma anche come ci sei andata, dove hai dormito e cosa non rifaresti.
La cosa fondamentale è che la libreria cresca nel tempo: se scaricano tutto il primo mese, il secondo non c'è più motivo per restare.
Il modello community
Il valore principale è il gruppo di persone con interessi simili, non stai vendendo il contenuto in sé, ma uno spazio di incontro e confronto.
Un canale Slack, un forum privato, call di gruppo, etc…
La newsletter è la porta d’ingresso, la community è quello per cui si paga.
Il modello done-for-you.
I tuoi lettori non comprano ispirazione, ma tempo risparmiato.
Una selezione di azioni già analizzate, prompt pronti all’uso, elenco di fornitori, un piano editoriale, offerte di lavoro in una specifica città, i punti principali di dieci articoli su una tematica…
Chi si abbona non sta comprando le tue idee, sta comprando il lavoro che hai fatto tu per loro.
Qui il tasso di cancellazione è tra i più bassi in assoluto, perché disdire significa riprendersi in carico un lavoro che qualcun altro stava facendo al posto loro.
Il modello product ladder
La newsletter a pagamento non è il prodotto, è il primo step che crea la relazione tra lettore e autore.
Il paywall, in questo caso, può essere basso (5€/7€) o non esserci affatto, perché quello che si vuole vendere arriva dopo: una masterclass, un percorso individuale, una consulenza, qualcosa che vale molto più di un abbonamento mensile. L'abbonamento costruisce fiducia, crea familiarità, trasforma un lettore occasionale in qualcuno che ti conosce abbastanza bene da voler investire per una consulenza esterna.
la newsletter è parte di una sequenza di vendita.
Ora ti chiedo:
Quale di questi modelli stai usando o pensavi di usare?
Perché proprio quello?
Ricorda che il problema nelle newsletter a pagamento che non convertono non è il prezzo, ma la mancanza di un’idea chiara di cosa si sta vendendo.
Un abbonamento a 10€ al mese è caro se dietro paywall trovo solo qualche info in più che poteva darmi anche l’Ai, gli stessi 10€ sono nulla se sbloccano workshop mensili, una libreria di risorse e/o accesso alla chat diretta con l’autore.
Prima di salutarti il mio punto di vista sul tema: Substack non è uno strumento per guadagnare in fretta, è un’infrastruttura relazionale lenta e che si alimenta di costanza e coerenza e di conseguenza il modello di pricing che scegli deve essere in linea con il tipo di presenza che stai pensando di costruire nel lungo periodo.
Se, ad esempio, stai costruendo una relazione profonda con un pubblico di nicchia, piccolo e fedele, il “modello contenuto” da 5€ non ti renderà giustizia;
se, invece, stai cercando di scalare velocemente con un pubblico freddo, il modello “founding member” rischia di essere un suicidio strategico.
Non esiste un modello giusto in assoluto, esiste quello coerente con dove sei adesso e con dove vuoi arrivare domani.
I creator che guadagnano di più usano una combinazione di tre/quattro modelli insieme, ma sono partiti da uno, lo hanno fatto funzionare e poi hanno aggiunto gli altri. Non avere fretta, esserci su Substack significa assumersi la responsabilità della propria presenza editoriale nel lungo periodo e il pricing è parte di quella responsabilità.
Prima scegli il modello che fa per te e dopo definisci il prezzo del tuo abbonamento a pagamento, non il contrario!
Alla prossima settimana.
Divertiti e fai cose belle!
Elisa Scagnetti